Dupa ce ati decis ca aveti nevoie de un sistem CRM sau ca trebuie sa schimbati CRM-ul existent, este important sa stabiliti cateva criterii de evaluare. Exista sute de optiuni disponibile. Un inceput nedocumentat poate fi devastator pentru afacerea ta.
Unul dintre cele mai mari obstacole in calea schimbarii unui sistem CRM cu orice echipa de vanzari este gradul adoptarii de catre echipa. Daca echipa ta refuza sa utilizeze sistemul CRM, totul este inutil.
Iata 8 intrebari pentru a va ajuta sa evaluati furnizorii de CRM:
- De ce achizitionam un sistem CRM?
- Ce probleme de business speram sa rezolvam?
- Ce procese specifice de afaceri implementam cu CRM?
- Cati utilizatori vom avea?
- Cate contacte vrem sa adaugam la CRM?
- Unde sunt stocate datele de contact acum si cum vom putea sa le adaugam la CRM?
- De ce alte sisteme vom avea nevoie pentru a integra cu sistemul CRM?
- Ce buget trebuie sa investim?
Sunt intrebari importante la care trebuie gasite raspunsurile inainte de a decide de orice lucru.
Poate esti curios totusi si cat costa un CRM?
Exista multi factori care influenteaza preturile unui CRM.
Costul unui sistem variaza de la 0 la sute de dolari pe luna. Principalii factori de care ar trebui sa fiti constienti sunt:
- Exista un cost per utlizator?
- Exista un cost suplimentar pentru diferite niveluri de asistenta?
- Care este costul integrarii cu alte sisteme?
- taxa lunara va include o persoana dedicata asistentei?
- Exista o taxa de implementare si instalare?
- Cum sunt separate diferitele caracteristici prin niveluri de pret?
- Cum creste taxa lunara cu numarul de contacte din sistem?
- Vei fi taxat pentru training?
- Am nevoie de functionalitati de automatizare a procesului de lucru?
Caracteristicile cheie ale software-ului CRM includ:
- Managementul contactelor
- Urmarirea oportunitatilor
- Istoricul comenzilor si a comunicarii cu clientii
- Ofertare / Contractare
Cum te ajuta un sistem CRM
Sa presupunem ca aveti un client recurent. De-a lungul timpului, este posibil ca afacerea de, sa zicem de productie, sa fi dezvoltat un produs nou. Sistemul CRM va permite sa luati clientii existenti si sa ii transformati din nou in clienti carora sa le puteti vinde si alte produse sau servicii. Cunoscand istoricul si preferintele acestora, puteti sa le asigurati un client service mult mai calitativ, imbunatatind astfel relatia cu acestia. Este cunoscut faptul ca este mai usor sa legi oportunitati noi cu clienti existenti, decat cu clienti noi, dat fiind faptul ca relatia de incredere este deja creata.
Un CRM inteligent va putea citi oportunitatile din trecut cu un client si va va ajuta sa identificati care sunt potrivirile potentiale pentru oportunitati de vanzare suplimentare. Tot ce trebuie sa faceti este sa asigurati o conexiune intre CRM si procesul de urmarire a comenzilor si orice lista de produse / inventar / servicii.
Daca alegeti un sistem cloud pentru CRM, de obicei aceste sisteme au deja conectori software cu alte sisteme cloud. In acest fel, costul de dezvoltare software este minim, pentru ca se refolosesc elemente software care deja exista. In acest fel, solutiile cloud (care au deja conectori) au un avantaj competitiv mare – fiind atat rapide, cat si eficiente din punctul de vedere al costului de implementare.
Un aspect foarte important al CRM-ului este capacitatea sa de a analiza si de a oferi detalii legate de incasari pentru urmatoarele luni. Un CRM ar trebui sa poata analiza lucruri precum comenzile recurente si sa contribuie la stabilirea unui nivel de prognoza pentru nivelul de productie sau servicii oferite. Multe companii vor dori sa adauge un procent de crestere la datele istorice de vanzari pentru a creste mai mult vanzarile si incasarile.
In general un sistem CRM vine cu destul de multe rapoarte de vanzari si de marketing, care sa vina in sprijinul atat al reprezentantilor de vanzari, cat si al managerilor de vanzari, rapoarte precum:
- numarul de intalniri sau de telefoane oferite
- numarul de oportunitati per persoana si per etapa a procesului de vanzari (impreuna cu “procentele de conversie” intre etape, ca sa stii cum sa setezi tinte realiste si totodata curajoase, pe baza datelor existente)
- forecast/previzionare vanzari pe baza datelor existente
- timp mediu de raspuns la solicitarile clientilor
- numarul de contacte create si sursa acestora (email, campanii platite, newslettere, cautare organica Google, alte site-uri partenere etc.)
Cel mai problematic lucru pentru reprezentantii de vanzari este insertia datelor. Un CRM bun “nu se simte” in momentul in care se lucreaza cu acesta ci, dimpotriva, are posibilitatea de a se conecta la instrumentele de lucru existente.
Noi de exemplu folosim email-urile prin Google (GSuite), iar alte organizatii trimit email-uri prin Outlook, iar integrarea cu aceste instrumente este deosebit de folositoare. CRM-urile moderne permit o astfel de integrare, asa incat conversatiile sa nu se rataceasca si sa ajunga toate in acelasi loc, indiferent cine le trimite. Se poate merge un pas mai departe si sa fiti notificati inclusiv cand cineva iti deschide oferta, in felul acesta stiti ca ati mers direct la tinta cu mesajele trimise.
Cel mai folositor lucru pe de alta parte este capacitatea de a filtra date in functie de nevoile de business. Daca vorbim despre etapa de prospectare, atunci poate ca va intereseaza sa stiti cine (nu) v-a raspuns in ultima saptamana si inca nu ati apucat sa faceti follow-up. Daca folositi si site-ul sau un newsletter pentru a interactiona cu clientii, atunci puteti filtra in functie de cei care au avut acest tip de interactiune (cei care au intrat pe o anumita pagina in ultima luna, cei care au dat click pe un anumit link in ultimele saptamani etc.)
In ceea ce priveste partea de implementare, pe scurt, este vorba atat de importarea datelor existente, cat si de digitalizarea unor procese de lucru (marketing, vanzari, client service), asa incat informatia sa fie centralizata, in acelasi loc.
In plus, poate sa fie vorba si de training, pentru ca transformarea digitala este in primul rand o transformare umana si dureaza timp ca oamenii sa dobandeasca incredere intr-un nou sistem, ceea ce este ceva cu care un consultant bun va poate ajuta.
De aceea, nu am mentionat un anumit CRM in acest articol, pentru ca daca oamenii nu au sisteme de lucru, proceduri, obiective care sa fie urmarite, atunci un sistem informatic nu o sa-i ajute sa suplineasca aceste lucruri.
Sper ca te-am lamurit, cat de cat, care-s ideile principale cand e vorba de implementarea unui CRM. Daca ti-am trezit curiozitatea pentru o discutie punctuala, nu ezita sa o faci aici. 😊
Mai mult, te poti delecta si cu un alt articol referitor la CRM, despre ce este un CRM si beneficiile implementarii intr-o companie: https://www.brunomag.ro/articole/ce-este-un-crm/
Te invitam sa te alaturi grupului nostru de pe Facebook legat de digitalizare!
INSCRIE-TE PE GRUPUL DE FACEBOOK
