Când un client spune „De ce să plătesc mai mult?”, ce răspunzi?

Negocierea tarifelor în contabilitate nu e simplă. Clienții sunt mereu preocupați de preț și de ceea ce primesc în schimb. Dar ce faci atunci când știi că munca ta merită mai mult, dar clientul nu vede asta?

În Episodul 5, avem un roleplay în care un contabil propune o creștere de tarif de la 1.500 la 3.000 de lei. Nu doar pentru că vrea mai mulți bani, ci pentru că:

  • Oferă servicii suplimentare de optimizare financiară.
  • Contribuie la îmbunătățirea cash-flow-ului și profitabilității.
  • Reduce riscurile fiscale și evită costuri neașteptate.

📌 Cum susții o astfel de creștere în negociere?

1. Explică clar valoarea adăugată

Clientul trebuie să înțeleagă exact ce primește în schimbul tarifului mai mare. În roleplay, contabilul a arătat cum o optimizare de cash-flow poate aduce economii de zeci de mii de lei și poate preveni problemele financiare care apar din lipsa de organizare.

2. Concentrează-te pe rezultate, nu pe preț

Negocierea nu trebuie să fie despre „cât costă”. Trebuie să fie despre „cât valorează”. În roleplay, contabilul a folosit exemple concrete:

  • O ajustare fiscală care reduce impozitul.
  • O restructurare a cheltuielilor care crește profitabilitatea.
  • O mai bună organizare care reduce timpul pierdut și îmbunătățește deciziile de management.

3. Rămâi ferm pe poziție, dar flexibil în opțiuni

Un tarif mai mare nu înseamnă rigiditate. Poți oferi pachete diferențiate sau opțiuni care să se potrivească nevoilor clientului, dar fără să compromiți valoarea muncii tale.

📌 Negocierea eficientă nu este doar despre cifre, ci despre comunicarea valorii reale.

🎥 Vezi episodul acum și învață cum să negociezi mai bine prin exercițiu!

👉 Click aici și urmărește webinarul acum!

(By the way, dacă vrei să te asiguri că relația cu clienții este clară și bine structurată, poate ar trebui să îți optimizezi procesele. Vezi și materialul nostru despre Importanța procedurilor între firma de contabilitate și antreprenor. Dar azi ne concentrăm pe cum să îți îmbunătățești tehnicile de negociere!)

Teme Episod 5

✅ Fă un test cu clienții tăi: În următoarea conversație cu un client, întreabă-l:

– „Ce înseamnă pentru tine un contabil bun?”

– „Ce ai aprecia în plus la colaborarea noastră?”

Observă răspunsurile și vezi dacă există servicii pe care deja le oferi, dar nu le valorifici suficient.

✅ Exercițiu de prezentare a valorii: Imaginează-ți că trebuie să explici unui client cum poți să îl ajuți să economisească 10.000 RON/an prin optimizări fiscale. Cum i-ai explica acest lucru clar și fără jargon tehnic?