Cum să prezinți valoarea serviciilor tale fără să te justifici excesiv

📌 În acest episod, ai ocazia să vezi cum un contabil negociază un tarif mai mare decât cel inițial – nu prin reducerea prețului, ci prin evidențierea valorii reale a serviciilor oferite.

Clientul avea o problemă de cash-flow și nu înțelegea clar unde „dispar” banii din firmă. Abordarea contabilului a fost:

✅ Să analizeze problemele financiare ale clientului și să propună soluții concrete.
✅ Să evidențieze impactul financiar al deciziilor și să arate cum optimizarea fluxului de numerar poate aduce economii pe termen lung.
✅ Să explice cum valoarea serviciilor sale depășește costul lunar prin reducerea riscurilor financiare și creșterea profitabilității.

De ce este importantă claritatea în negociere

Când negociezi un tarif mai mare, nu este vorba doar despre cifre, ci despre modul în care prezinți impactul real al serviciilor tale asupra afacerii clientului.

💡 Exemplu concret:

Contabilul a explicat clientului cum tariful mai mare se traduce în:

  • Evitarea unor probleme de cash-flow care ar putea duce la blocaje financiare.
  • Identificarea și corectarea unor scurgeri financiare care îi afectau profitabilitatea.
  • Implementarea unor soluții fiscale care să îi aducă economii reale.

📌 Rezultatul? Clientul a acceptat tariful mai mare, deoarece a înțeles că este o investiție care îi va aduce beneficii financiare.

Cum poți aplica acest principiu în negociere

✅ Concentrează-te pe rezultate, nu pe cifre. Dacă clientul vede cum serviciile tale îi aduc economii sau îi reduc riscurile financiare, prețul devine mai puțin important.

✅ Fii clar în explicații. Evită jargonul tehnic și explică într-un limbaj simplu cum valoarea pe care o oferi depășește costul lunar.

✅ Pune întrebări deschise. În roleplay-ul din acest episod, contabilul a întrebat:
💬 „Ce s-ar întâmpla dacă am reuși să reducem problemele de cash-flow și să creștem profitul net cu 20%?”

📌 Negocierea nu este despre preț, ci despre percepția valorii.

🎥 Vezi episodul acum și descoperă cum să îți susții tarifele fără să cedezi în negociere!

👉 Click aici și urmărește webinarul acum!

(By the way, dacă vrei să înveți cum să îți structurezi mai bine procesele de lucru și relația cu clienții, vezi și materialul nostru despre Importanța procedurilor între firma de contabilitate și antreprenor. Dar azi ne concentrăm pe strategii de negociere și percepția valorii!)

Teme Episod 5

✅ Fă un test cu clienții tăi: În următoarea conversație cu un client, întreabă-l:

– „Ce înseamnă pentru tine un contabil bun?”

– „Ce ai aprecia în plus la colaborarea noastră?”

Observă răspunsurile și vezi dacă există servicii pe care deja le oferi, dar nu le valorifici suficient.

✅ Exercițiu de prezentare a valorii: Imaginează-ți că trebuie să explici unui client cum poți să îl ajuți să economisească 10.000 RON/an prin optimizări fiscale. Cum i-ai explica acest lucru clar și fără jargon tehnic?