Când clientul spune „E prea scump!”, ce răspunzi?

Dacă ai auzit vreodată această frază de la un client, probabil ai avut două reacții: fie ai încercat să explici mai bine ce faci, fie ai redus prețul (chiar și doar în mintea ta).

Dar hai să privim altfel problema: Dacă prețul nu ar fi un factor, clientul ar mai avea vreo obiecție?

📌 În realitate, problema nu este cât costă serviciile tale. Problema este că nu ai creat o percepție clară a valorii.

Hai să vedem cum poți schimba asta.

De ce trebuie să structurezi serviciile în pachete?

Unul dintre cele mai eficiente moduri de a clarifica valoarea serviciilor tale este crearea unor pachete diferențiate.

💡 Exemplu concret:

Gândește-te la o companie care oferă 3 tipuri de servicii:

1️⃣ Pachet Basic – strictul necesar (de exemplu, depunerea declarațiilor).
2️⃣ Pachet Standard – include și consultanță fiscală și optimizare de taxe.
3️⃣ Pachet Premium – include analiză detaliată de cash-flow, strategii de optimizare și întâlniri periodice.

Care dintre aceste pachete crezi că majoritatea clienților îl vor alege?

📌 Pachetul de mijloc! Pentru că psihologic, oamenii evită extremele (prea ieftin, prea scump) și aleg „varianta sigură”.

Dacă ai doar un tarif unic, clientul nu are puncte de comparație și va negocia direct pe preț. Dar dacă ai mai multe opțiuni, va începe să se gândească la valoarea fiecărui pachet, nu doar la cost.

Cum să îți creezi propriile pachete de servicii?

✅ Pasul 1: Fă o listă cu toate serviciile pe care le oferi și împarte-le pe categorii (de bază, avansate, premium).
✅ Pasul 2: Definește clar ce primește clientul în fiecare pachet și explică diferențele dintre ele.
✅ Pasul 3: Afișează prețurile astfel încât să existe un contrast clar între opțiuni.
✅ Pasul 4: Testează și ajustează – vezi ce funcționează și ce pachet atrage cei mai mulți clienți.

📌 Amintește-ți: Clienții nu cumpără contabilitate. Cumpără claritate, liniște și siguranță financiară. Dacă poți transmite asta, prețul devine doar un detaliu.

🎥 Vezi episodul acum și învață cum să îți creezi pachetele de servicii într-un mod care îți crește percepția de valoare!

👉 Click aici și urmărește webinarul acum!

(By the way, dacă vrei să înțelegi mai bine dinamica relației contabil-client și cum să îți gestionezi mai bine echipa, s-ar putea să te intereseze și Mini-cursul Oportunități în HR pentru firmele de contabilitate. Dar azi ne concentrăm pe poziționarea serviciilor!)

Teme Episod 3

✅ Exercițiu de poziționare: Alege 3 competitori și analizează cum își prezintă oferta:

– Au pachete clar diferențiate?

– Ce includ și la ce preț?

– Cum sunt poziționați? (ex: premium, standard, low-cost)

✅ Compară-ți oferta actuală cu a lor: Ce ai putea îmbunătăți pentru a te diferenția?

✅ Scenariu: Un client îți spune „Mi se pare prea scump.”

– Cum i-ai explica, fără să te justifici defensiv, că serviciul tău merită acel preț?