Aproximativ 20% din munca contabililor este reprezentată de servicii suplimentare, care ajung să nu fie facturate din mai multe motive, printre care temerea de a nu pierde clienții.
“Mi-e greu să cer bani clientului pe serviciile suplimentare.”
Cam așa sună un gând “interzis” pe care îl au contabilii atunci când vine vorba să factureze servicii care nu sunt incluse în abonamentul lunar.
“Dar agenții economici nu înțeleg și ei vor cel mai mic preț!”
Așa este! Tu când ai plătit pe un serviciu sau un produs a căror beneficii îți sunt neclare mai mult decât minimul necesar?
De aceea, este necesar ca tu să ai o listă de servicii suplimentare, care dincolo de preț și de cât timp îți va lua ca să le livrezi, să fie comunicate atât beneficiile clientului, cât și să existe o procedură care să asigure livrarea acestora la calitatea propusă.
De ce?
Cât timp nu comunicați beneficiile – care sunt total neevidente pentru client – nu o să cumpere. Și chiar și
atunci o să existe neclarități de rezolvat.
Cât timp nu aveți o procedură de a le livra și niște prețuri și ore alocate, nu veți ști dacă merită să faceți acest lucru pe termen mediu și lung.
Serviciile suplimentare par sa aibă un anumit risc asociat – “că dacă mă muncesc degeaba sau prea mult raportat la cât sunt plătit?”
În schimb, un serviciu suplimentar, să zicem o situație financiară cu scenarii pe viitor, poate să ajute clientul tău să aibă o claritate mai mare, mai ales în contextul tuturor acestor schimbări.
Iar acest lucru te va diferenția față de alți colegi de breaslă.
Însă în mod clar, e nevoie de o altă abordare pentru serviciile suplimentare, pentru că nu toti clienții care plătesc abonament lunar vor avea nevoie de ele.
Să zicem că 10% dintre ei vor fi interesați.
Dacă reușiți pe lângă beneficii, să le și garantați anumite rezultate ca urmare a aplicării expertizei pe care le-o oferiți, atunci va crește numărul de doritori.
“Dar eu nu pot sa le promit, ca nu depinde de mine”.
Depinde cum gândiți procedura de livrare a serviciilor suplimentare și aici ne întoarcem la ideea cu care te-am tot bătut la cap și anume strategia de management.
Dacă vrei ca agenții economici să aibă rezultate, acestea se întâmplă în timp, pe mai multe trimestre.
Pentru că dacă era simplu și ușor, probabil că nu aveau nevoie de tine ca să-i susții.
Cel mai probabil va fi nevoie să stai alături de ei, nu doar să le dai un Excel și să “fugi” când te întreabă ce e aia o amortizare sau diferența dintre profit și cash în bancă, sau dacă pot să deducă o chiuvetă pe firmă.
Și partea aceasta de suport este de fapt cel puțin la fel de importantă ca partea de expertiză.
Deseori văd în lucrul cu firmele de contabilitate că se opresc doar la livrabilele “tangibile” – de exemplu un excel cu o situație și nu îl bugetează ca pe un plan financiar pe 12 luni, în care să stea alături de client…până când dobândește noi obiceiuri de management.
Iar aici este un cost de oportunitate ratat, mai ales ca aveți multă competiție în zona de “minimul necesar” ca serviciu de contabilitate.
Știți – că aveți acces la balanțele lor – ca antreprenorii interesați de dezvoltare plătesc cursuri și tot soiul de programe, unde doar marketing-ul programului respectiv tinde să fie mai detaliat decât livrabilele și transformarea din spate.
Fă un test cu aceste servicii suplimentare și oferă-le câtorva clienți, colectează-le feedback-ul și apoi îmbunătățește și reia procesul până când poți obține rezultate din ce în ce mai predictibile.
Aveți o mare oportunitate în acest an și dacă ajuți agentul economic să se dezvolte, tot la tine se va întoarce pentru alte sfaturi.
Tu ți-ai făcut propria listă de servicii suplimentare?
Dacă dorești să afli mai multe, avem un curs în care abordăm mai multe subiecte de interes pentru firmele de contabilitate – Comunicarea cu clientii firmelor de contabilitate
